前几年，有一个品牌特别火，名叫“个鸭子”，我想你们也应该听说过。这个名字有点色情，但也很诙谐幽默。所以，他做烤鸭，名叫“个鸭子”。前两年，这个品牌特别有趣，特别火。这个品牌背后的营销人叫强亚东。后来，他自己创业做了一款啤酒，叫斑马精酿啤酒。然后，他找到我，说：“嘿，老关，你能不能帮我来写一下我这个斑马精酿啤酒的推文？”因为他之前自己推过，所以我们需要一些更加生动、有趣的文字来吸引大家的关注。
由于文案效果不佳，导致整个投入与回报比（ROI）非常低。我投一块钱广告费，却挣不回一块钱的营业额，加上产品成本，这个推广是在亏钱。
后来，我接到了这个啤酒项目。我分享一下当时我的处境。首先，我拿到了他们的项目资料。接着，我对当时的情况进行了分析。
这个啤酒是一个国产品牌，它没有特别高大上的品牌背景，也没有什么辉煌的过去来背书。这是一个由中国人创立的创业品牌，是一个新品牌。
此外，这款啤酒的原料比较特别。它掺入了廉价的食材，如玉米和大米等。而这款啤酒完全采用纯麦芽来酿造，麦芽的价格较高，且口感更好更香。这款啤酒的酿酒师是位50多岁的师傅，他已有20多年的酿酒经验，并是中国第一批到德国深造啤酒酿造的师傅。
这款啤酒虽然是一个新品牌，但其酿酒师和原料的质量使得它在市场上具有一定的竞争力。然而，由于其宣传和推广策略不够，导致投入与回报比（ROI）较低。这是一个值得探讨的商业模式，我们需要更多的资源和策略来提高其业绩。
“全新啤酒品牌：德国克朗斯酿酒设备，让你品尝全新的味道！”
接下来，这家公司引进了德国克朗斯的酿酒设备，号称是劳斯莱斯。这种设备非常先进，让人不禁想起啤酒界的劳斯莱斯。最后，这款啤酒香浓好喝，口感独特。和普通的五元左右的啤酒完全不同，它是一种全新的味道。当我接到这个项目时，其实对我来说，亚东只要求好资料，就是这些。现在摆在我面前的问题是：我怎么卖？我要怎么让顾客了解这个新品牌，购买它？这是一个全新而又具有挑战性的问题。
当然，换做是几年前，我可能会感到迷茫。但现在我们回想一下，当时我们的目标是让文案能够有效地卖货，
“口感与品质的完美结合，你不想错过这款啤酒吧？”
这是我们的概念。所以，你还记得这四个步骤吗？首先，我需要想出什么样的标题来吸引人的眼球，让他们关注啤酒这件事。其次，我需要写什么文字来激发他们的购买欲望，让他们觉得不买不行了，不买会难受。
首先，我要让读者相信我确实在认真推荐这款啤酒。我会强调它的优点，如口感醇厚、香气浓郁等，让它听起来非常美味。
其次，我会让读者感受到这款啤酒的真正价值。我会指出，虽然它的价格略高于超市里的啤酒，但它的品质和口感是无与伦比的。这会让读者觉得物有所值。最后，我会鼓励读者马上下单购买这款啤酒。我会强调，这款啤酒是值得尝试的，而且价格已经非常实惠了。这样，读者就会更愿意购买它。
在问自己这四个问题后，我意识到卖货需要解决的问题并不仅仅是确定产品的优点和价值，还需要考虑如何让读者产生购买的欲望。为此，我思考了以下几个方面：
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标题：我会尝试使用好友对话式的标题，这种标题能够更好地吸引读者的注意力。
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描述内容：我会详细描述啤酒的优点、口感和独特之处，让读者了解到这款啤酒真正值得一试。
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强调价值：我会强调啤酒的价格虽然略高于市场平均水平，但品质和口感是无与伦比的，让读者认为物有所值。
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促使购买：我会鼓励读者马上下单购买这款啤酒，强调价格实惠，同时提供购买渠道，以便读者迅速下单。
通过以上思考，
这个标题涉及到奥巴马！
我制定了一系列卖货策略，并成功地完成了这篇文章。接下来，我将详细阐述这些策略。
他，如果你要向读者传达一个消息，你加入一个“你”字，我，我和你的“你”字，来唤起对方的注意力，并用许多问号、感叹号和口语化的语言抓住读者的注意力。读者，比如说之前有一个电商品牌，他们做了一个眼霜的测评，文章写得很好。
如果他只是简单地说：“眼霜全面测评这样子一个标题太平淡了吗？”可能读者就不会点进来看。所以他换了一种方式，就是我加入了一个“你”字，告诉他：“恭喜你在25岁之前看到这篇最靠谱的眼霜测评！”这样的标题让人觉得：“哦，原来是很靠谱的一个眼霜测评，让我感觉有一种高兴，有一种跟朋友聊天的亲近感。”
我想点进来看一下这样的一个测评到底是怎么回事。好，有了这个方法以后，我们也把它运用到目前的这个项目上。我也写了一条好友对话式的这种标题，让奥巴马上瘾，冰镇，喝爽到想哭的精酿啤酒。你想尝一口吗？
首先，我有意识的运用了一个权威的要素，就是奥巴马这个。
发题让大家觉得，这个东西是总统都会关注的事情，把他的注意力先吸引过来。当时在发推文的时候，是2017年8月份，这个月份非常炎热的。所以这个时候看到“冰镇”两个字，冰镇啤酒，这个对于大家的感官的刺激还是比较大的。因为这么热的天气，如果能喝一瓶冰镇啤酒，那感觉是非常爽的。所以说我最后再问，你想尝一口吗？当然想啊，因为对于大家来说，这么热的天气有这种美食和饮料，肯定想尝试一下。
所以我在用好友对话式的时候，他会觉得跟我比较亲近，并且觉得我有必要回答你。作为一个朋友聊天，我有必要回应你。那他的回应很可能就是点进去了，所以这个标题的点击率就会更高。
让我们再来看一下开篇的阶段。嗯，之前那篇文章的开篇呢，讲的是，嗯，工业啤酒都是一个味道。
接着，我们来探讨精酿啤酒。这种啤酒风格独特，原材料优质，是真正的懂酒的人所喝的酒。然而，开篇部分可能让用户感受到与作者的距离感。
他可能不知道你这些东西和他有什么关系，好啤酒有分两种，这个好，那个不好，那跟我有什么用呢？所以他会在开篇，有可能读者就会跳出了。实际上这是一个非常危险的事情。所以我在写的时候，就用了不一样的开篇。
“奥巴马、卡梅伦与精酿啤酒：跨越国界的美味文化”
所有的开篇最重要的就是要抓住读者的注意力。所以我的开篇是这样的：我先告诉他，奥巴马、卡梅伦。
英国的查尔斯王子对精酿啤酒非常热爱，并在公开场合表达过这种热爱。我告诉他，精酿啤酒已经不仅仅在德国、比利时和英国等传统啤酒国家流行，现在美国、澳大利亚和中国也在迅速发展。这让读者产生了一种好奇心：这么多名人都在喝的东西，到底跟他们平橙的五块钱八块钱啤酒有什么区别呢？因此，这个好奇心建立了与他的联系。接下来，他就会继续阅读内文，了解更多关于精酿啤酒的信息。
他使用的方法是许多人熟知的“鞋麦点”。例如，他说我们的大麦芽是进口自澳大利亚的，啤酒花是德国哈拉道地区，这种啤酒被称为哈拉道珍珠。啤酒花试图用这样的描述来让读者产生购买欲望，但实际上并没有读者被说服。这是因为产品卖点与读者之间没有联系，导致读者没有购买欲望。
“认知对比:解决购买欲望的技巧”
为了解决这个问题，我想与你分享一个概念：激发购买欲望时，有一个方法非常实用，叫做认知对比。简单来说，就是先让读者了解到产品的优势，再让他看到与竞争对手的差异。这样，读者就会更容易产生购买欲望。
让我来重新用中文讲述一下这篇文章的内容。如果你想买一款产品，而别人的产品相对较差或者有一些瑕疵，那么拿出你要卖的产品，告诉读者我们的产品比较好，有很多优点，一个差一个好，进行比较之后，读者就会觉得你的产品特别好，而且这些优点都是有理有据的。
我运用了认知对比的方法来刺激他。首先我会说几块钱的啤酒，都是工业啤酒，那工业啤酒他们会用大米、玉米等廉价的食材来替代麦芽，导致麦芽汁的浓度很低，口感很淡，甚至被一些专业的品酒师称为水啤，就是淡的跟水一样。而我们的精酿啤酒则是完全用麦芽来酿造的，所以它的香气和口感都非常浓郁，非常好喝。
当他在想买精酿啤酒时，他会面临一个问题：精酿啤酒有很多种，他不知道该选哪一种。因此，我运用认知对比的方法，把市面上最常见的三种精酿啤酒列出来给大家看。第一种是果味的啤酒，例如福佳1664这种，我知道这种啤酒在市面上很受欢迎，也有很多粉丝，但我并不认为它有什么特别的地方，只是说这种啤酒很容易买到，很多餐厅都有卖。所以在这边，我们也不去做推广，因为没有必要你还来微信上买。
第二种啤酒是喝起来很苦很浓的，例如世涛和一些重度的IPA。这种啤酒一般人都很难喝，太苦了。因此，我排除了前两种啤酒之后，介绍第三种德国德式小麦精酿，也就是斑马精酿的品种。它是用纯麦酿造的，而且它的酿造工艺非常经典，口感不会浓也不会太淡，所以它是啤酒界的大众情人，就像可口可乐一样。
随着第一种啤酒被排除，德式小麦成为了消费者想要购买的选择。接下来，我将介绍德式小麦啤酒的一些特点。我们都知道，顾客购买啤酒的最重要理由是它足够好喝。但此时，我与顾客之间隔了一个手机屏幕，他们无法亲身体验到我的产品。所以，这里需要介绍第二种刺激购买欲望的方法——感官占领。
在这个时候，我会对顾客说：“这个啤酒香浓好喝，香浓可口，好喝过瘾。”读者会认为我在吹牛。实际上，我是在强调这款啤酒的优点，让顾客感受到文字描述的啤酒确实很好喝。这样，消费者就会产生购买欲望。
他可能无法想象这款啤酒香浓好喝的样子，因此我需要用很多语句来描述它。我会描述啤酒的颜色、闻起来的味道、入口的味道、回味时的鼻腔气味等等。通过这样的描述，读者可以感受到啤酒的每一个细节，从而产生更深的印象。这样，他就能更好地理解这款啤酒是否值得一试。
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